1）外貿(mào)流程經(jīng)驗(yàn)。
這是任何行業(yè)外貿(mào)的共同經(jīng)驗(yàn)：也就是從對(duì)客戶報(bào)價(jià)到商談價(jià)格到下單跟單，以至于最后出貨的一整套程序和文件。其實(shí)呢書本上的確有個(gè)大概的理論框架，但這種經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐性比較強(qiáng)，不同行業(yè)稍微有些不同，理論再多好像也不如真正做一單學(xué)的快。但我并不認(rèn)為這種經(jīng)驗(yàn)非常重要，因?yàn)橹灰皇悄芰μ畹娜酥灰暾鲞^一個(gè)單，對(duì)于這套東西都會(huì)了解。當(dāng)然這其中就會(huì)有種種很技巧性的東西，包括怎樣使客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣了，怎樣回復(fù)客戶某些奇怪要求，對(duì)于何種可是實(shí)行何種樣品政策了，怎樣確保安全收款遇到問題如何解決什么的。論壇上很多文章其實(shí)都是在談?wù)撨@種技巧，這也是我說的要在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中要掌握的技巧。這種技巧呢就是因人而異了，做外貿(mào)時(shí)間越長(zhǎng)遇到問題越多，這種技巧的掌握也就越純熟。然而下一種經(jīng)驗(yàn)比這種經(jīng)驗(yàn)更為重要，這就是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
2）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
所謂隔行如隔山，每一行每種產(chǎn)品都會(huì)有各自特點(diǎn)，很大的差別，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)在于：在這行你做了多少年，你熟知哪些供應(yīng)商，你熟悉幾個(gè)客戶，你與供應(yīng)商和客戶關(guān)系如何，你對(duì)市場(chǎng)行情是否熟悉，是否在多年的摸爬滾打中對(duì)這行的產(chǎn)品和價(jià)格趨勢(shì)有準(zhǔn)確的把握和前瞻性。還有一點(diǎn)非常重要的是你對(duì)產(chǎn)品的熟知程度如何，拿一個(gè)類似產(chǎn)品你可否大致說出他的一些技術(shù)特性和指標(biāo)，你可否算出每一部分的成本從而把這件產(chǎn)品的最終成本猜個(gè)八九不離十（如果你有這個(gè)能力你可以隨時(shí)準(zhǔn)確而有效的給客戶報(bào)價(jià)，即使產(chǎn)品某些方面有變動(dòng)你也可以根據(jù)你了解的材料價(jià)格和所需的加工算出新產(chǎn)品的成本，當(dāng)客人發(fā)現(xiàn)你對(duì)任何產(chǎn)品都可以馬上給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的時(shí)候，他對(duì)你的專業(yè)性的佩服可想而知）。這種經(jīng)驗(yàn)的確需要一些歲月和工作的積累才行的，不知做一單或幾單就可以O(shè)K的！而用人單位往往最看重的就是這種經(jīng)驗(yàn)，所以你看他們招一些關(guān)鍵性的職位的都是要在同行有3年或5年工作經(jīng)驗(yàn)，有客戶資源什么的。
當(dāng)你擁有了扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的經(jīng)驗(yàn)后你就已經(jīng)算是個(gè)很不錯(cuò)的外貿(mào)人了，下面一步又回到了和內(nèi)貿(mào)很相似的地方就是做關(guān)系，用比較流行的術(shù)語說就是客戶資源，這里所謂的資源不是你認(rèn)識(shí)客戶而已，而是客戶和你之間的相互信任和默契，要做到這一點(diǎn)不和客戶打個(gè)幾年交道是做不到的。我現(xiàn)在這個(gè)公司從不給產(chǎn)品打廣告，連主頁都一年沒有更新，但訂單還是如雪片般的飛來接都接不過來，為什么？因?yàn)槔习搴涂蛻絷P(guān)系太好了，他在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打十幾年早就和某些大客戶關(guān)系非同一般，這個(gè)客戶又介紹別的客戶，別的客戶又介紹新的客戶。就這樣滾雪球一樣的累積客戶，累積訂單。當(dāng)然在滾雪球之前你一定要確保你的產(chǎn)品絕對(duì)質(zhì)量OK，價(jià)格不要高出市場(chǎng)價(jià)太多就可以了，否則再好的關(guān)系別人也不可能跟你做虧本生意。
這種客戶關(guān)系如何積累呢，其實(shí)這也是從小到大，從陌生到熟悉慢慢積累的。原來公司的經(jīng)理曾對(duì)我說作為一個(gè)sales最重要的兩件事就是make decision and convince，做什么樣的產(chǎn)品找什么樣的客戶報(bào)什么樣的價(jià)，我們每天都要做出一些決定，做出正確的決定是成功的一半，成功的另一半在于你怎樣去說服別人，怎樣去取得別人的信任。對(duì)于外貿(mào)來說說服客戶首先你要英語扎實(shí)，其實(shí)你要對(duì)產(chǎn)品非常熟，絕對(duì)要比客戶熟，這樣你才能讓他看到你的專業(yè)性，建立對(duì)你的初步信任，再和他談?wù)勥@種產(chǎn)品的市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略等等，讓他覺得你很專業(yè)很資深，這樣當(dāng)他有什么問題或是什么需求的時(shí)候第一個(gè)想到的就是你。
當(dāng)然還必須用高質(zhì)量的產(chǎn)品保證客戶每單都做得開心，有錢賺，信任就這樣慢慢又小到大，由少到多。
做關(guān)系還有個(gè)非常重要的就是像內(nèi)貿(mào)一樣的用一些交際手段抓住客戶，在酒桌和娛樂場(chǎng)所談生意，這也算是一種奇招但往往會(huì)有很大效果。有一次總經(jīng)理帶我和客戶去吃飯，KTV，桑拿。我畢竟還沒去過那種場(chǎng)所有點(diǎn)拘束，總經(jīng)理笑著對(duì)我說其實(shí)做銷售就是要牢牢把客戶抓在手里，有時(shí)候一些消遣和娛樂還是必要的，做生意就是交朋友，而飯桌和娛樂場(chǎng)所就是交際場(chǎng)所。這也是為什么像深圳上海這樣商業(yè)發(fā)達(dá)的大城市里酒店，俱樂部等休閑娛樂場(chǎng)所多如牛毛了，有需求才會(huì)有存在。國(guó)外客戶呢不像國(guó)內(nèi)這么吃這套，不過還是會(huì)吃一點(diǎn)的。孫子兵法有句話叫做奇正相迎，以正兵抵;以奇兵勝。用在這里就是以絕對(duì)可靠的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以一些特殊的手段和技巧抓住客戶。
總結(jié)一下觀點(diǎn)：其實(shí)做外貿(mào)就像做內(nèi)貿(mào)一樣，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶關(guān)系是實(shí)質(zhì)和精髓，外貿(mào)越做到后面越是向這種實(shí)質(zhì)靠攏而逐漸淡化技巧方面的東西，當(dāng)然對(duì)于初涉行業(yè)的新手來說，在實(shí)踐中掌握這些技巧是很必要的，對(duì)于老手來說則要側(cè)重于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 |
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