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在這里廣東科德律師事務所的律師給我們介紹了幾個業內真實的案例。順德有一個知名度較高的經銷商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤算著靠其他企業的賒銷政策撈一把。他對收付款的方式看似從不計較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項條件都答應，最后在合同到期時，往往開出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬元的飼料，合同到期時，他卻要求繼續增大賒銷額度到150萬元，否則不予結算，弄得流動資金早已相當緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
還有一種賄賂型的經銷商。此類經銷商見誰都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對手握權力的骨干業務員和部門領導更是稱兄道弟，三天一小請，五天一大請，關鍵時候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時間手頭緊，能不能……”甚至把企業人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過一幕經銷商勾結業務員詐騙企業貨款的事情。經銷商甲暗中指派乙君扮演養殖戶，授意乙君致電業務員丙，發10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業務員丙出于與經銷商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結果是飼料不翼而飛，乙君和經銷商俱不承認已收到飼料。最后企業報案，也查不出什么結果，此事不了了之。一年之后，經銷商甲與業務員丙合伙做起了生意。
跳槽型的經銷商也比較令人討厭。此類經銷商經常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉型做其他買賣，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無處覓，責任全在前任；連當初款項經辦員或財務人員也都悄然離去，杳無蹤影，新人當家，以“我不知道”死不認賬。更有甚者，店牌、經營內容、法人代表面目全非，讓你查無此人，款物盡失，血本無歸。
針對以上這些實際情況，一些管理規范的企業往往將老客戶分為四類。第一類在賒銷期內準時足額付款，這些客戶是公司的優良客戶，對他們應該適當逐步提高其賒銷額度。第二類是在賒銷期限屆滿時經過提醒才付款，這類客戶也還不錯。第三類是賒銷期滿后經過屢次催要甚至威脅后才付款，對這類客戶可要留神了。第四類是惡意拖欠者，最后甚至只有通過法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對于這類客戶，盡早放棄為妙。很多銷售人員認為現在銷售難做，不能放棄每個客戶，如果放棄了，他們會跑到競爭對手那里去。其實我們可以換個角度來考慮問題，把像第四類這樣的客戶“驅逐”到競爭對手那里去，究竟對誰會有利呢？另外，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業務的負責人審批，方能按合同規定發出商品，嚴禁無合同發貨。
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