| ——廣東科德律師事務(wù)所建言獻(xiàn)策
■文/劉進(jìn)壽
摘要：隨著企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的增加，賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)已成為企業(yè)管理當(dāng)局心里永遠(yuǎn)的痛。如何加強(qiáng)賒銷(xiāo)管理，收回資金，降低信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，本刊聯(lián)合廣東科德律師事務(wù)所分別從加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制、完善事中措施、加強(qiáng)事后管理等方面進(jìn)行了探討。
貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個(gè)難題，很多飼料經(jīng)銷(xiāo)商老板都來(lái)自于農(nóng)村，沒(méi)有資金基礎(chǔ)，在從事飼料經(jīng)營(yíng)的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)苦于競(jìng)爭(zhēng)，出于開(kāi)拓市場(chǎng)，以期迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，便會(huì)進(jìn)行一定額度的賒銷(xiāo)，同時(shí)，也埋下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的種子。一般有以下兩種情況：
有一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的不是很好，確實(shí)沒(méi)有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)有翻身的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也就不可能有錢(qián)還債，廠家放出去的賒銷(xiāo)款當(dāng)然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷(xiāo)商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商輸血、賒銷(xiāo)，結(jié)果是越賒越多；到后來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負(fù)。
另外，有一些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，但出于經(jīng)營(yíng)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的需求，仍需要進(jìn)一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及市場(chǎng)拓展的角度思考，往往也會(huì)進(jìn)行一些扶持，再加上由于缺乏對(duì)帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內(nèi)的朋友開(kāi)玩笑到：“如果不賒銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)不出去，好比是等死，如果賒銷(xiāo)，貨款又不能及時(shí)收回，等于是找死”，真可謂“魚(yú)與熊掌難以兼得”。
賒銷(xiāo)是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴(kuò)大銷(xiāo)售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷(xiāo)成本，控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)是各個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。應(yīng)從以下幾個(gè)方面采取措施來(lái)控制賒銷(xiāo)帶來(lái)的種種問(wèn)題。
1、加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制
為了盡量降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有必要在賒銷(xiāo)前對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估。對(duì)客戶(hù)實(shí)施資信評(píng)估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶(hù)，另一方面，也便于為客戶(hù)設(shè)定一個(gè)“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。客戶(hù)檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶(hù)基本資料（客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、固定資產(chǎn)、工商部門(mén)頒發(fā)的有效期內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、農(nóng)業(yè)部門(mén)備案的生產(chǎn)許可證等）、客戶(hù)信用資料、賒銷(xiāo)合同、以往交易記錄等。在與沒(méi)有工商登記的個(gè)人客戶(hù)簽合同時(shí),應(yīng)將客戶(hù)的身份證復(fù)印件留作合同附件;個(gè)人客戶(hù)不簽合同、要貨不是馬上給錢(qián)的更要留下身份證復(fù)印件。當(dāng)然，在與有工商登記的企業(yè)簽合同時(shí)，要企業(yè)客戶(hù)蓋章；對(duì)不是馬上付款客戶(hù)，定貨時(shí)要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。由于客戶(hù)信息的收集、整理和分析，沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)那么迫切，供貨商對(duì)于潛在客戶(hù)往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開(kāi)始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地去搜集客戶(hù)的信息，不再對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯(cuò)過(guò)了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會(huì)，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速客戶(hù)應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
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