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每年中南海的國宴菜單上，蔡甸蓮藕從不缺席。零售價從5毛錢飆漲到10元一斤，農戶們締造了“一年藕，一棟樓”的“神話”。據蔡甸區提供的數據顯示，目前蔡甸蓮藕產業年產值已超過5億元。
不僅如此，作為為數不多的地理標志之一，蔡甸蓮藕已開始向“精武鴨脖”的知名度靠齊。小小蓮藕如何放大“荷塘商機”？
近日，記者探訪扎根荷塘的“掘金者”。
販藕價高3倍闖市場下崗工翻身成富翁
早上5點，蔡甸區永利村的劉吉本已經起床梳洗完畢，開始打電話。電話那頭是廣州、鄭州、北京等地的采購商，他們電話的內容，則是咨詢當天蓮藕價格，劉吉本說，這是他每天起床后的第一件事，也是最重要的功課。
販藕讓他“腰纏萬貫”，但入行比較偶然。
“2002年年底，我回蔡甸過年，發現家鄉的蓮藕品質很好，但農戶卻很愁銷，”仔細考察后他發現，當時蔡甸藕的經銷大部分靠政府，反之，農戶自主的營銷渠道太少了。這讓從供銷社下崗一直在外跟朋友做汽車配件生意的他有些興奮。
春節后，他放棄外出“闖江湖”，拉了6個同伴，湊齊8萬塊錢，圈了一塊宅基地，“合資”成立了蔡甸區永利村蓮藕專業批發市場。
“這是蔡甸區最早的蓮藕專業批發市場之一。”劉吉本說，但萬事開頭難，市場開業正逢非典，以及大雨天氣，本地市場蓮藕消費力銳減，“一畝地能產4、5千斤蓮藕，能賣出1千斤就很不錯了。”
本地沒市場，劉吉本托朋友在西安、鄭州、北京等北方城市打探，發現其實早在1997年，蔡甸蓮藕在北方就已十分出名，但因交通，蓮藕損耗太大，商販們才放棄。
但當時交通狀況有所好轉，運到鄭州只需半天，所以他們打算推銷出省。
在定價上，劉吉本耍了個巧。
“當時藕價一斤5毛錢，但我決定每斤定到1塊5，”他這樣做的目的是，一來能突出蓮藕的品質，二來也是一種嘗試。
但沒想到，這種策略的效果意外地好，批發市場就賣了900噸左右的貨，年銷售額2000-3000萬，利潤達80萬元。
蓮藕價格翻3倍，還讓劉吉本“出了名”，很多媒體都前來采訪，借著這股“宣傳”的勢頭，劉吉本的蓮藕開始遠銷全國，第二年，銷量就翻番，許多外地商販還主動到蔡甸找他要貨。
除了批發市場負責人身份，劉吉本還是永新蓮藕專業合作社的牽頭人。“現在，合作社已經有500多家農戶，”劉吉本介紹，每家農戶交2000塊錢就可入社，上不封頂，農戶繳納的資金則作為合作社的發展基金，用于統一尋找銷售渠道和合作社的正常運轉。
“如果商販們價格壓得太低，”劉吉本說，我們會讓農戶不接受訂單，轉而再以手中有大量貨源的賣點，按保證農戶利益的價格，出售蓮藕，這樣就掌握了定價權。
這種抱團共贏方式，讓劉吉本有足夠資本議價，從其手上銷售的蓮藕價格從未低于1塊4一斤，“農戶要想一年藕，一棟樓不在話下。”
加工成功轉型4年翻身從負債到800萬年產值
踏進王紅衛的“香滿園”公司時，他的藕湯廠房正在擴建。
據了解，香滿園9月份廠房面積就能達到4500平方米，這是公司擴張計劃的第一步。不僅如此，王紅衛的銀蓮湖藕湯每年都能給他帶來800萬元的產值。
“但4年前，我個人最高負債額曾達到過160萬元。”王紅衛感慨。
2004年，王紅衛借了40萬，和另外一個朋友共同投資70萬，開辦了一家淡水魚加工廠，主做特產魚。把武昌魚、白鰱做成真空包裝產品對外銷售。
“當時，在武漢，做同類產品的公司不超過3家。”他說，這種創新產品大受市場歡迎，當年產值就達到了300萬。
但淡水魚加工門檻不高，再加上賺錢效應。第二年，武漢市涌現一批做同類產品的公司，其中，東西湖一次性開了5家，蔡甸、漢南各新增2家，“市場很快就飽和了，競爭也加劇。”王紅衛的生意陡轉急下，當年銷售額銳減8成左右。
更讓他郁悶的是，當年他在蔡甸買了10畝地做新廠房，加上裝修花了110多萬，這都是他找同學、朋友借的錢，“最高峰時，我個人借債160多萬”。
可開弓沒有回頭箭，憑著一股子韌勁，王紅衛咬牙支撐，但若再在已經飽和的市場找食吃，肯定很難翻身，他轉而研發新產品。
2006年，蔡甸蓮藕已經聞名全國，全區蓮藕種植面積已有15萬畝，但年產值只有3.2億元，“加工企業也只有3家，”王紅衛一琢磨，做農產品[23.57
1.59%銷售賺不到大錢，要做就做加工。而蔡甸藕燉湯最好喝，可老藕一般11月到來年4月才有得吃，“何不直接把藕湯加工后做成品，反季節銷售？”
打定主意后，王紅衛先后向小藍鯨、艷陽天等大型餐飲企業的特級廚師請教如何煨湯，他還專門找到華農的專家，設計了一條適合他的生產線。
“當年10月產品試生產成功，11月上市，一瓶賣24元。”但野心頗大的王紅衛，一開始就瞄準北京市場，向北京的合作方發了10萬元貨，可春節后，對方就退回了4萬元的貨。
不得已之下，他將重心放在了武漢，從2007年7月開始，王紅衛將產品推進了中百倉儲，定價仍然是24元一罐。沒想到，藕湯一炮走紅，其所推產品幾乎全部賣完，于是，他陸續主動找到武商量販、沃爾瑪、家樂福等大型超市，當年，產值就達到了300萬。
“此后，我一直扎根本土市場，且保持統一定價，產值逐年增加，去年已達600萬左右。”對藕湯口感的追求則是創造本土效應的“絕招”，王紅衛說，他所做的藕湯全部用炭火煨制，“只有這樣，才能將藕和排骨的原料味道完全釋放出來。”
全面開花備足6000萬房產商來“搶食”
在去年10月份之前，張世敢的身份是武漢世林房地產開發有限公司的負責人，而如今，他已經是武漢世林福幸科技發展有限公司的董事長，專做蓮藕系列產品加工。
“目前，主推蓮子和藕帶的真空包裝產品，后期，還將建一個工業園區，進行包括荷葉茶、各種口味的藕片、藕丸子等深加工產品20多種，”張世敢說，這個龐大的系列產品經營計劃，他準備砸6000萬來完成。
已經上市的蓮子和蓮藕初加工產品，是將蓮蓬剝掉青色外衣后每250克真空包裝一袋，直供酒店，張世敢說，這個分量剛好夠做一盤菜，能省不少事。
現階段是品牌建立期，張世敢介紹，目前，公司主要通過預訂方式銷售，“5-10斤，我們都上門送貨。”這種定位帶來的反響不錯，從6月至今，張世敢的蓮子已賣了6噸左右。目前為止，產品已發往北京、上海、武漢、湖南、重慶等地，在武漢，他也已經與亢龍太子、艷陽天等40-50家酒店開展合作。
在張世敢的計劃中，他將在3000畝的蓮子基地周邊，建一個萬噸冷庫，“蓮蓬采摘必須在20攝氏度以下，以保證最好的口感。采摘完后，直接儲存到冷庫，再用公司的冷凍車運輸到車間，車間溫度也保持在20攝氏度以下，然后進行加工，”張世敢說，這樣，能讓蓮子足夠鮮甜。
這項耗資巨大的工程，在張世敢看來并非無利可圖，一袋250克蓮子的市場價是12元，在武漢市售價只要8元，新鮮蓮子價格最高不會超過25元/斤，但這種加工后的產品，一斤包4包至少可以賣32元，即便加上包裝、人工等成本費用，一斤至少可以賺5塊錢。
“計劃中的產品還有20多種，全部是做深加工，附加值更高，”張世敢說，這樣一來，農產品行業傳統的毛利率只有2成的“潛規則”可以打破。
放棄房地產行業的暴利，這并不是一個沖動的決定。張世敢說，如今，政府對房地產行業的管理逐步規范，且房地產行業的投入資金更大，風險更大，反之，政府對農業的扶持力度越來越大，其將是一個永久性產業，農產品行業則是一個朝陽產業。“在國外，農產品行業的利潤空間更大，其中的發展空間讓人期待。”
蔡甸，建鎮于晉，轄區內的蓮花湖湖水清冽，水下湖泥肥沃，湖內野生蓮藕具有獨特品質，以13孔別于其他地方的蓮藕品種。不僅蓮藕外觀通長肥碩、質細白嫩、藕絲綿長，而且蓮藕口味香甜、生脆少渣，富含營養。從宋代開始，蔡甸蓮花湖蓮藕便是晉京朝貢之上品。 |
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