好樂買CEO李樹斌
騰訊科技訊（趙楠）5月11日消息，國(guó)內(nèi)B2C大戰(zhàn)從圖書、3C燃到了鞋類。去年做到2億元銷售額的好樂買目前處于領(lǐng)跑態(tài)勢(shì)，緊隨其后的還有樂淘。近日，好樂買CEO李樹斌做客騰訊科技，詳解鞋類B2C的運(yùn)營(yíng)背后，他指出，單價(jià)高的自有品牌適合做線下渠道。
據(jù)透露，好樂買全國(guó)有6個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，每天有5000雙鞋的發(fā)貨量，客單價(jià)300元，退換貨率10%，送達(dá)率3-5天；SKU 8500，其中男鞋5000多，女鞋3000多；55%由男性購(gòu)買，45%是女用戶。
李樹斌表示，好樂買的定位是從運(yùn)動(dòng)鞋拓展到休閑鞋、女鞋、時(shí)尚鞋、正裝鞋的縱向切入，不會(huì)圍繞運(yùn)動(dòng)人群來(lái)做運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)器械等橫向拓展。李樹斌稱，好樂買沒有考慮推出自有品牌。
此外，物流和品類擴(kuò)張是好樂買今年的發(fā)展重點(diǎn)。在引入更多時(shí)尚鞋、男士正裝鞋的同時(shí)，好樂買會(huì)加強(qiáng)對(duì)配送的管理。目前，好樂買有80%的投訴來(lái)自物流。
在貨品、展示、價(jià)格三個(gè)重要環(huán)節(jié)中，展示往往容易被電商忽略。李樹斌稱，展示的重要性緊隨貨品位居第二。在展示上，好樂買會(huì)有4個(gè)專職攝影師圖片拍攝，再后會(huì)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做后期處理，每雙鞋除了八個(gè)角度（前、后、左、右、上、下），還會(huì)有很多細(xì)節(jié)的展示。
對(duì)于B2C行業(yè)對(duì)線下渠道的探索，李樹斌認(rèn)為，自有品牌、單價(jià)比較高的B2C更適合做線下體驗(yàn)店，這對(duì)它們的品牌有很好的拉動(dòng)。但對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道的B2C來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品本身具有一定品牌知名度，且單價(jià)不高，貨到付款，可退換，試錯(cuò)成本并不高，沒有太大的必要性。
而在廣告投放方面，李樹斌透露，好樂買今年的投放規(guī)模也在億元級(jí)別，并會(huì)加大線下的投放力度（去年投放比例是線上：線下為9:1）。李樹斌認(rèn)為，雖然線下廣告效果不能直接估算，但電商不是做一年、兩年的事情，至少是做五年、十年，線下廣告對(duì)品牌拉動(dòng)很大，只要覺得它能為你未來(lái)提供足夠多的影響力，值得去做。
目前，好樂買有60%的顧客來(lái)自二三級(jí)城市。李樹斌認(rèn)為，傳統(tǒng)業(yè)界應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變觀念，在這些品牌專賣店滲透稀缺的城市，網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到補(bǔ)充的作用，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)渠道與傳統(tǒng)是共榮的。
專訪實(shí)錄：
問：作為一個(gè)賣鞋子的您，平常最喜歡穿的鞋是什么牌子呢？
李樹斌：我平時(shí)穿CONVERSE的帆布鞋最多。
好樂買運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)
問：好樂買客單價(jià)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率包括一些倉(cāng)儲(chǔ)毛利的情況怎樣？
李樹斌：我們現(xiàn)在大概在全國(guó)有6個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，最大的一個(gè)在北京，我們每天大概有5000雙的發(fā)貨量。客單價(jià)一般在300元左右。
問：現(xiàn)在庫(kù)存周轉(zhuǎn)的情況，還有SKU的情況是一個(gè)什么樣的情況？
李樹斌：我們庫(kù)存周轉(zhuǎn)是按季度來(lái)算的，因?yàn)槲覀冇嗀浭前醇緛?lái)定的，所以我們季不能賣得太快，賣得太快可能季尾就沒有貨了，所以我們基本上都是提兩個(gè)季度把貨定出來(lái)。所以說(shuō)我們的周轉(zhuǎn)率是按季來(lái)算的，太快了也不好太慢了也不行。
問：男鞋、女鞋SKU分別是多少？
李樹斌：我們大概有8500 SKU。男鞋占5000左右，女鞋占3000多個(gè)。
問：男女用戶的比例是多少？
李樹斌：我們55%是男性，45%是女性。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的品牌以運(yùn)動(dòng)鞋休閑鞋為主，女鞋我們也在上，但是這部分產(chǎn)品還不太到，所以更多的產(chǎn)品是以男性的產(chǎn)品為主。
問：怎么理解對(duì)于電商B2C來(lái)講女性用戶的作用。現(xiàn)在是不是有很多男鞋也是由女性來(lái)購(gòu)買了，是有這樣的情況還是沒有？
李樹斌：肯定有很多的男士用品女士來(lái)購(gòu)買，實(shí)際上女性是整個(gè)中國(guó)B2C互聯(lián)網(wǎng)銷售的主力人群，我見過女生一年有幾十雙鞋的，我沒有見過一個(gè)男生一年要穿幾十雙鞋的。女性的消費(fèi)基本上不是按需消費(fèi)，基本上沖動(dòng)消費(fèi)比較多，未來(lái)還是要針對(duì)廣大的女士購(gòu)買的產(chǎn)品要多做一些文章。
關(guān)于供貨渠道
問：目前國(guó)內(nèi)鞋類產(chǎn)品的線下渠道分散嗎？或者是說(shuō)經(jīng)銷商又怎么樣一個(gè)梯度，好樂買是從幾級(jí)代理商拿貨？
李樹斌：我們現(xiàn)在絕大多數(shù)都是和品牌直接合作的，比如說(shuō)我們和Kappa、PUMA我們都是直接簽約的，也有一部分商品是跟一級(jí)代理商簽的，我們只有從這兩個(gè)級(jí)別，一級(jí)代理商很大的，有很多上市公司之類，所以我們只跟這一級(jí)合作，不會(huì)跟太中端的合作。
還有一個(gè)問題是傳統(tǒng)渠道分布的情況，相對(duì)來(lái)說(shuō)，安踏在全國(guó)可能有一萬(wàn)個(gè)店面，當(dāng)然不少了，但是對(duì)于中國(guó)這么一個(gè)地大物博的國(guó)家來(lái)說(shuō)，一萬(wàn)個(gè)還是不能滿足客戶對(duì)他產(chǎn)品的需求。還是有很多地方照顧不到。而且他們的店在城市里面比較集中，一個(gè)農(nóng)村有幾千人口和幾萬(wàn)人口，他們也需要這樣的需求，但是當(dāng)?shù)乜隙]有這樣的專賣店，所以其實(shí)不管做得在多也好，總會(huì)有傳統(tǒng)覆蓋不到的點(diǎn)，這些通過互聯(lián)網(wǎng)都可以解決到，只要通郵的地方產(chǎn)品都可以送得到，這是一個(gè)相互補(bǔ)充的渠道。
問：像阿迪、耐克這樣一個(gè)國(guó)際品牌，在我們國(guó)內(nèi)有多少個(gè)比較大的經(jīng)銷商來(lái)去代理他們的品牌？
李樹斌：很多了，比如說(shuō)百麗、寶盛（音譯）、道吉（音譯）都是他們最大的經(jīng)銷商之一。其實(shí)在這邊每個(gè)區(qū)域都會(huì)有，具體我也不能說(shuō)得特別精確，因?yàn)橹袊?guó)畢竟有地域限制，每個(gè)地域都會(huì)有一兩家，在東北可能就有幾家大的代理商，在華南、華東都會(huì)有大的代理商。畢竟有區(qū)域限制嘛。所以這個(gè)還是有一些比較大的代理商的。
問：隨著我們國(guó)內(nèi)B2C的發(fā)展，像未來(lái)這些比較大的阿迪、耐克這樣的品牌會(huì)不會(huì)給我們直接來(lái)分銷呢？
李樹斌：這個(gè)在美國(guó)是這樣做的，所以我覺得在中國(guó)只是一個(gè)時(shí)間的問題。
問：您估計(jì)大概需要多久？
李樹斌：會(huì)很快，阿迪在網(wǎng)上已經(jīng)開旗艦店了，說(shuō)明他本身已經(jīng)開始重視這個(gè)渠道了，所以這一天非常非常會(huì)快到來(lái)，在美國(guó)給授權(quán)的話，在中國(guó)也一定會(huì)拓展他自己非官方以外的渠道其他渠道也要拓展。
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