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| 2011-4-30 中國冷鏈物流網（www.www.kk7885.com） |
主營產品：發電機、發電機組、電動機、水泵
提起閩東亞南電機有限公司，在福建地區的電機行業內幾乎無人不知、無人不曉。這家創建于1991年的老牌企業，主要從事中、小型電機產品的研制、生產。秉承“求卓越，贏市場；興亞南，共輝煌”的經營方針，該公司持續發展壯大，目前已成為“國家機電產品出口基地企業”、“福建省出口創匯大戶”、“寧德地區民營企業20強”及“福安市15家重點企業”之一。2000年3月，“閩東亞南”通過了ISO9001質量體系論證，“亞南”牌電機更于2001年度被評為福建省“名牌產品”。
畢業于上海交大電機系電機專業的總經理盧友文，技術上屬科班出身，造詣深厚，而在市場開拓方面卻經歷了一條不斷摸索前進的道路：企業成立伊始即定下外向型發展的方向，最初通過外貿公司做出口，98年取得自營出口權后，開始有計劃地參加一些展會——
“外貿公司+展會”雙管齊下
“參加展會有一個最大的好處就是直接，買賣雙方可以高效地溝通與交流，有問題也可以直接進行解決和商談。”盧總說道，“但是，對于體積龐大的電機產品來說，參加展會是一件非常辛苦的事情。每次運輸樣品，光運輸費用就要好幾萬，有時候還會出現樣品丟失的情況。此外，很多展會我們都是通過外貿公司參加，去國外參加展會接了單回來就通過外貿公司代理跟進，在價格方面受制于人，操作也不太方便。”
隨著市場競爭的加劇，盧總逐步意識到：只有選擇主動出擊，對產品求創新，對出口渠道也要求多元化，才能始終走在別人的前面。
“展會→網絡貿易”尋求突破
1997年，“閩東亞南”開始創立公司網站，盧總也開始嘗試用E-mail跟客戶溝通。不過真正通過B2B平臺開展網上貿易，卻是從04年簽約成為阿里巴巴“誠信通”會員開始。一年之后，對電子商務已有心得的盧總把目光鎖定了阿里巴巴“中國供應商”服務。
果然，這是一次卓具眼光的決策。加入“中國供應商”后，他們的自主外貿業務施展開了拳腳。“在阿里巴巴上，我們每天大概都能收到五六條詢盤，多的時候有十幾條。通過一段時間的積累，2006年我們的總營業額達到了2億元人民幣，其中網絡營業額大概在4000萬左右。07年的勢頭也非常不錯，目前訂單總額已達到了1.5億。”
盧總進一步介紹說：“雖然網上的某些訂單對電機行業來說不是很大，但是通過網絡，我們跟這些新客戶建立了長期合作關系，這才是最大的價值所在。
產品是核心競爭優勢
談及網絡成交的要點，盧總認為產品本身才是關鍵：“我原來一直以為銷售是第一位的。抓住了訂單就沒問題了。等到真正開展電子商務以后發現：市場變得相當透明化，買家非常輕松就可以掌握大量的產品信息。這時我反而覺得產品開發、內部管理、成本競爭等因素更加重要，如果企業在這些方面沒有競爭優勢，就很容易在競爭中被客戶淘汰出局。所以說企業首先要煉好內功，產品好，價格好，服務也要好。至于銷售，其實是水到渠成的事情，只要你有網絡，有平臺，很容易找到客戶。”
說到這，盧總想起一個讓他印象頗深的南非客戶。2006年9月，這位客戶通過阿里巴巴找到了他們，并很快到中國來考察驗廠。但福安并不是他唯一的目的地，到福安之前他已去過了廣州、上海等地，參觀了好多家工廠。網絡給了這位南非客戶大量的供應商資源，有比較才有鑒別，在現場考察之下，他最后還是選擇跟“閩東亞南”合作。這位客戶說了一句讓盧總記憶猶新的話：“我是千挑萬選才選中你們的，希望我們雙方能夠好好合作。”盧總一方面為客戶的信任感到榮幸，另一方面也感受到了一種壓力。當然最后的結果是，盧總沒有辜負客戶的信任，在產品及業務方面全力配合：到目前為止，雙方已成交了5筆訂單，總金額達100多萬美元。
網絡操作技高一籌
現在，阿里巴巴已成為“閩東亞南”銷售部門離不開的一個助手。“每天我們打開電腦的第一件事情都是去收阿里巴巴的詢盤。所有的訂單、詢盤我都會花時間瀏覽，然后要求業務人員盡快準確地回復、跟蹤詢盤，”為了配合買家的習慣，盧總對業務員也提出了要求：“我們給所有業務員都配備了手提電腦，并且要求大家一有時間就開機，保證所有的詢盤都能夠及時回復。另外，為了操作的規范和方便，我們也整理了一整套的郵件模板，以便于第一時間回復相關的產品報價及說明內容。”
在盧總的影響下，公司的外貿業務員對電子商務也充滿了熱情。他們在操作中會不停地找到一些新方法：比如現在他們就嘗試將詢盤郵件跟手機進行綁定，這樣就能在任何時間、任何地點、任何情況下做到及時、高效地處理客戶信息。“在網上，第一時間的商機很容易轉瞬即逝。”對此，盧總很有感觸。
明天要更好
鑒于以往的收獲和體會，盧總深知電子商務平臺擁有不可預知的能量，也對阿里巴巴提出了自己的期望和建議：“目前國內企業出口還存在一個很大的障礙，我們跟國外終端客戶之間始終有一個巨大的價格差，比如一臺20千瓦的發電機組，賣給中間進口商只有2000多美金，實際海外市場真正的零售價格是7000美金！這么巨大的利潤空間我們沒辦法去直接獲得。我想電子商務應該是直接維系生產商與終端客戶之間的最好橋梁，如果阿里巴巴能夠通過自身的發展和推廣爭取越來越多海外終端買家的話，對我們企業來說將是一個巨大的幫助。此外，我也希望將我們的產品打入多語言的國際市場，希望阿里巴巴能逐步提供這些更細分、更本土化的平臺，比如南美的葡萄牙語等，讓我們的企業可以在這些地區獲得更大的市場份額。”
盧友文無疑是一個有雄心的帶頭人，他的決心與遠見注定了企業的成熟與發展，也注定“閩東亞南”將會在未來的國際市場上有所作為！ |
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