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學(xué)生和家長不對E-EPS系統(tǒng)的購買產(chǎn)生最直接的影響，但卻是影響學(xué)校的重要的環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品效果傳播的主要口碑之一。因此，在對學(xué)生和家長方面，上海樹人除了充分展示產(chǎn)品功能以外，并對其進(jìn)行“與考分硬碰硬”的承諾。
通過對產(chǎn)品方面充分的準(zhǔn)備，我們心里有了底，接下來就是如何圍繞產(chǎn)品，把現(xiàn)場的氣氛做活，把勢做起來。
戰(zhàn)術(shù)三連環(huán)，做活死角展位
就像舞臺上的演出，演員雖然準(zhǔn)備好了節(jié)目，可是如何讓觀眾來看，還 需要一些戰(zhàn)術(shù)的組合。對于展位現(xiàn)場的人氣營造、現(xiàn)場組織，還是有諸多學(xué)問的。
做活展位主要由三個環(huán)節(jié)組成，如下圖：
對于上海樹人，要在昆明展示會達(dá)到展示產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的目的，也不例外要做好以上三個環(huán)節(jié)。
巧聚人氣
如何將人聚集到樹人的展位顯得十分關(guān)鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產(chǎn)品都將是空話。樹人沒有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣。怎么辦？
首先，要讓參會者知道樹人的展位；其次，要讓參會者知道了樹人的展位還會來到樹人的展會參觀；最后，要讓參觀的人在樹人的展位前有足夠的逗留時間。
在硬件條件不具備的情況之下，只有通過巧辦法來解決問題。
“旱冰小姐，就是不一樣”——通過發(fā)放DM，讓參會者知道樹人軟件的展位。通過發(fā)放DM讓參會者知道展位，這是很多企業(yè)的做法。但是，由于參會者接到的DM非常多，很多參會者或許沒有看一眼DM就將其扔進(jìn)垃圾堆的很多。樹人選擇“旱冰小姐”，即由專業(yè)滑旱冰的漂亮小姐在會場滑行發(fā)放DM，效果很不一般，不但提高了DM發(fā)放的效率，更重要的是這種略帶另類的發(fā)放方式，會引起參會者的關(guān)注。
“小禮物，傾注樹人關(guān)懷”——“旱冰小姐”發(fā)放的DM上，有一張小小的禮品卡，憑借禮品卡，可以到上海樹人的展位領(lǐng)取禮品一件。對于禮品的設(shè)計，也費了我們一番苦心，最終我們選擇了最為簡單的棒球帽。由于昆明陽光直射厲害，我們在禮品卡上鮮明地寫明：由于昆明陽光直射厲害，我們特為您準(zhǔn)備了一份關(guān)懷！這樣的設(shè)計加強(qiáng)了樹人的關(guān)懷理念，和企業(yè)品牌理念對接。
由于DM上有小禮物的信息，不但參會者會仔細(xì)看DM，更是將參會者聚集到上海樹人展位的主要手段。接到棒球帽的參會者，由于帽子放在包中容易壓變形，很多人就索性將帽子戴在了頭上。整個會場，四處都能看見頭戴樹人棒球帽的參會者，起到了一定的宣傳效果。
“專業(yè)演示，讓參會者久久逗留”——雖然上海樹人的展位很小，我們還是請了兩位旗袍禮儀小姐，增加現(xiàn)場氛圍。在產(chǎn)品演示上，我們沒有采用很多企業(yè)的“花瓶”式演示方法—選擇漂亮促銷小姐進(jìn)行演示。演示都是公司銷售工程師現(xiàn)場進(jìn)行。經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練的演示過程，他們熟練自如的演示和解說，讓參會者漸漸被他們的演示所吸引。
有了以上三個小策略，上海樹人的展位成為展會上最熱的展位之一，很多裝飾豪華的展位也在人氣上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如樹人。
磨刀不誤砍柴功
解決了聚集人氣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何讓到了展位的參會者有耐心地停留在樹人的展位前，就必須依賴于專業(yè)的演示效果。
為了將展示效果做到位，原本計劃在展會上播放產(chǎn)品演示光盤，由專業(yè)模特演示和專業(yè)廣告制作。但是專業(yè)廣告公司因為時間緊張，制作出了問題，最終只有通過人員的演示來進(jìn)行替代。
為了達(dá)到效果，在距離開展還僅僅剩下3天時間內(nèi)，公司10余位銷售工程師進(jìn)行了嚴(yán)格的突擊訓(xùn)練，并在其中選擇2位最優(yōu)秀者赴昆明進(jìn)行演示。為此，公司還專門設(shè)計了演示模板，在展會開幕前，仍舊在酒店的客房里反復(fù)練習(xí)。
反復(fù)的突擊練習(xí)取得了奇效，樹人的演示人員在展示會的專業(yè)表現(xiàn)，給參會者留下了深刻的印象。
專業(yè)的展示，保證了上海樹人在展會上的成功。
留下來客信息，玩點小花樣
展會的目的無非是為了讓感興趣的人關(guān)注產(chǎn)品，可是部分人雖然感興趣，還是可能由于時間關(guān)系匆匆而過。因此，在展會上如何留住來客的資料信息，以便日后追訪和互相聯(lián)絡(luò)是非常重要的。對此，我們除了準(zhǔn)備制作精美的名片盒以外，還專門設(shè)計“有獎留名”現(xiàn)場促銷。
我們把客戶填寫的資料卡打亂，每個資料卡上印好數(shù)字，由來客自己抽取。其中，尾數(shù)為8的留言者可獲得名片夾一個，尾數(shù)為6的可獲得圓珠筆一枝。
結(jié)果現(xiàn)場的人填寫資料較為踴躍、積極，大家沒有任何厭倦情緒，這也使我們獲得了很多有價值的客戶信息。
通過攔截參觀者、精心的產(chǎn)品展示和對來訪者的信息收集，參展取得了良好的效果。
展后的幾點思考
整個展示會的2天半時間，上海樹人的展位前可謂門庭若市，不少經(jīng)銷商簽下合作意向。上海樹人展位一直火熱和本屆展示會到第二天就人員稀少形成很大的對比，上海樹人展位的火爆，也引起一些參展商關(guān)注，甚至很多參展商向我們打聽參展的設(shè)計方案。
產(chǎn)品，核心的一環(huán)
許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣，可卻往往忽略了展會上的主角—產(chǎn)品。要知道，一次展會的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。
因此，對一個好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示會成功最關(guān)鍵的要素。參會者來尋找的是產(chǎn)品，只有一個有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動參會者。
特別是專業(yè)性的展會，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。上海樹人在參展前下大力氣對產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對產(chǎn)品介紹實行模板化設(shè)計，同時對推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。
因此，有一個好產(chǎn)品，還要有一個好的包裝，專業(yè)的推介。
搶眼球，從細(xì)節(jié)著手
商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上，這難免是一個誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實力將展位做到五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關(guān)鍵就是要做好細(xì)節(jié)。
同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙地利用好細(xì)節(jié)，往往會起到意外的效果。如：樹人展會中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。
利用好“人”這個最活躍的因素
展會中，人是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會者的疑問，也會讓產(chǎn)品推介人員對其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好地解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好地運用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。
關(guān)注需求鏈的每一個環(huán)節(jié)
需求鏈的每一個環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因為參會者的身份比較復(fù)雜，有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復(fù)雜的人員，在推薦產(chǎn)品的過程中會面對到不同的需求關(guān)注點。因此，事先對每一個環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點進(jìn)行充分的了解和研究，并給出相應(yīng)的對策，不但讓產(chǎn)品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問以及需求。
策略服從執(zhí)行
在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達(dá)到的執(zhí)行力。也就是說，策略一定要服從執(zhí)行力。一個裝飾豪華的展位，但是產(chǎn)品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會起到相反的效果。在本次展會，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。
我們感受到，一次成功的參展，最重要的是在于事前周密的準(zhǔn)備與規(guī)劃和展會期間做好細(xì)節(jié)。用軟件彌補(bǔ)硬件（展位不佳）是完全可能的。
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