|
學(xué)生和家長不對E-EPS系統(tǒng)的購買產(chǎn)生最直接的影響，但卻是影響學(xué)校的重要的環(huán)節(jié)，也是產(chǎn)品效果傳播的主要口碑之一。因此，在對學(xué)生和家長方面，上海樹人除了充分展示產(chǎn)品功能以外，并對其進(jìn)行“與考分硬碰硬”的承諾。
通過對產(chǎn)品方面充分的準(zhǔn)備，我們心里有了底，接下來就是如何圍繞產(chǎn)品，把現(xiàn)場的氣氛做活，把勢做起來。
戰(zhàn)術(shù)三連環(huán)，做活死角展位
就像舞臺(tái)上的演出，演員雖然準(zhǔn)備好了節(jié)目，可是如何讓觀眾來看，還 需要一些戰(zhàn)術(shù)的組合。對于展位現(xiàn)場的人氣營造、現(xiàn)場組織，還是有諸多學(xué)問的。
做活展位主要由三個(gè)環(huán)節(jié)組成，如下圖：
對于上海樹人，要在昆明展示會(huì)達(dá)到展示產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的目的，也不例外要做好以上三個(gè)環(huán)節(jié)。
巧聚人氣
如何將人聚集到樹人的展位顯得十分關(guān)鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產(chǎn)品都將是空話。樹人沒有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣。怎么辦？
首先，要讓參會(huì)者知道樹人的展位；其次，要讓參會(huì)者知道了樹人的展位還會(huì)來到樹人的展會(huì)參觀；最后，要讓參觀的人在樹人的展位前有足夠的逗留時(shí)間。
在硬件條件不具備的情況之下，只有通過巧辦法來解決問題。
“旱冰小姐，就是不一樣”——通過發(fā)放DM，讓參會(huì)者知道樹人軟件的展位。通過發(fā)放DM讓參會(huì)者知道展位，這是很多企業(yè)的做法。但是，由于參會(huì)者接到的DM非常多，很多參會(huì)者或許沒有看一眼DM就將其扔進(jìn)垃圾堆的很多。樹人選擇“旱冰小姐”，即由專業(yè)滑旱冰的漂亮小姐在會(huì)場滑行發(fā)放DM，效果很不一般，不但提高了DM發(fā)放的效率，更重要的是這種略帶另類的發(fā)放方式，會(huì)引起參會(huì)者的關(guān)注。
“小禮物，傾注樹人關(guān)懷”——“旱冰小姐”發(fā)放的DM上，有一張小小的禮品卡，憑借禮品卡，可以到上海樹人的展位領(lǐng)取禮品一件。對于禮品的設(shè)計(jì)，也費(fèi)了我們一番苦心，最終我們選擇了最為簡單的棒球帽。由于昆明陽光直射厲害，我們在禮品卡上鮮明地寫明：由于昆明陽光直射厲害，我們特為您準(zhǔn)備了一份關(guān)懷！這樣的設(shè)計(jì)加強(qiáng)了樹人的關(guān)懷理念，和企業(yè)品牌理念對接。
由于DM上有小禮物的信息，不但參會(huì)者會(huì)仔細(xì)看DM，更是將參會(huì)者聚集到上海樹人展位的主要手段。接到棒球帽的參會(huì)者，由于帽子放在包中容易壓變形，很多人就索性將帽子戴在了頭上。整個(gè)會(huì)場，四處都能看見頭戴樹人棒球帽的參會(huì)者，起到了一定的宣傳效果。
“專業(yè)演示，讓參會(huì)者久久逗留”——雖然上海樹人的展位很小，我們還是請了兩位旗袍禮儀小姐，增加現(xiàn)場氛圍。在產(chǎn)品演示上，我們沒有采用很多企業(yè)的“花瓶”式演示方法—選擇漂亮促銷小姐進(jìn)行演示。演示都是公司銷售工程師現(xiàn)場進(jìn)行。經(jīng)過反復(fù)訓(xùn)練的演示過程，他們熟練自如的演示和解說，讓參會(huì)者漸漸被他們的演示所吸引。
有了以上三個(gè)小策略，上海樹人的展位成為展會(huì)上最熱的展位之一，很多裝飾豪華的展位也在人氣上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如樹人。
磨刀不誤砍柴功
解決了聚集人氣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何讓到了展位的參會(huì)者有耐心地停留在樹人的展位前，就必須依賴于專業(yè)的演示效果。
為了將展示效果做到位，原本計(jì)劃在展會(huì)上播放產(chǎn)品演示光盤，由專業(yè)模特演示和專業(yè)廣告制作。但是專業(yè)廣告公司因?yàn)闀r(shí)間緊張，制作出了問題，最終只有通過人員的演示來進(jìn)行替代。
為了達(dá)到效果，在距離開展還僅僅剩下3天時(shí)間內(nèi)，公司10余位銷售工程師進(jìn)行了嚴(yán)格的突擊訓(xùn)練，并在其中選擇2位最優(yōu)秀者赴昆明進(jìn)行演示。為此，公司還專門設(shè)計(jì)了演示模板，在展會(huì)開幕前，仍舊在酒店的客房里反復(fù)練習(xí)。
反復(fù)的突擊練習(xí)取得了奇效，樹人的演示人員在展示會(huì)的專業(yè)表現(xiàn)，給參會(huì)者留下了深刻的印象。
專業(yè)的展示，保證了上海樹人在展會(huì)上的成功。
留下來客信息，玩點(diǎn)小花樣
展會(huì)的目的無非是為了讓感興趣的人關(guān)注產(chǎn)品，可是部分人雖然感興趣，還是可能由于時(shí)間關(guān)系匆匆而過。因此，在展會(huì)上如何留住來客的資料信息，以便日后追訪和互相聯(lián)絡(luò)是非常重要的。對此，我們除了準(zhǔn)備制作精美的名片盒以外，還專門設(shè)計(jì)“有獎(jiǎng)留名”現(xiàn)場促銷。
我們把客戶填寫的資料卡打亂，每個(gè)資料卡上印好數(shù)字，由來客自己抽取。其中，尾數(shù)為8的留言者可獲得名片夾一個(gè)，尾數(shù)為6的可獲得圓珠筆一枝。
結(jié)果現(xiàn)場的人填寫資料較為踴躍、積極，大家沒有任何厭倦情緒，這也使我們獲得了很多有價(jià)值的客戶信息。
通過攔截參觀者、精心的產(chǎn)品展示和對來訪者的信息收集，參展取得了良好的效果。
展后的幾點(diǎn)思考
整個(gè)展示會(huì)的2天半時(shí)間，上海樹人的展位前可謂門庭若市，不少經(jīng)銷商簽下合作意向。上海樹人展位一直火熱和本屆展示會(huì)到第二天就人員稀少形成很大的對比，上海樹人展位的火爆，也引起一些參展商關(guān)注，甚至很多參展商向我們打聽參展的設(shè)計(jì)方案。
產(chǎn)品，核心的一環(huán)
許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣，可卻往往忽略了展會(huì)上的主角—產(chǎn)品。要知道，一次展會(huì)的成功，產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。
因此，對一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位，是展示會(huì)成功最關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來尋找的是產(chǎn)品，只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。
特別是專業(yè)性的展會(huì)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。上海樹人在參展前下大力氣對產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝，并且對產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì)，同時(shí)對推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練，都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。
因此，有一個(gè)好產(chǎn)品，還要有一個(gè)好的包裝，專業(yè)的推介。
搶眼球，從細(xì)節(jié)著手
商賈如云的展示會(huì)，任何一個(gè)參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會(huì)的豪華裝飾上，這難免是一個(gè)誤區(qū)。有能力獲得大展位，有實(shí)力將展位做到五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業(yè)受到實(shí)力的限制，也不可能在硬件上達(dá)到五星級。他們要在展示會(huì)上脫穎而出，關(guān)鍵就是要做好細(xì)節(jié)。
同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關(guān)注，最終，還是要在具體的產(chǎn)品推介中，達(dá)到讓參會(huì)者了解產(chǎn)品和認(rèn)可產(chǎn)品的目的。巧妙地利用好細(xì)節(jié)，往往會(huì)起到意外的效果。如：樹人展會(huì)中的禮品環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)和發(fā)放禮品的細(xì)節(jié)操作。
利用好“人”這個(gè)最活躍的因素
展會(huì)中，人是最活躍的因素。很多企業(yè)用已經(jīng)錄制好的光盤進(jìn)行產(chǎn)品展示，不愧是一個(gè)節(jié)省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機(jī)地解決很多參會(huì)者的疑問，也會(huì)讓產(chǎn)品推介人員對其產(chǎn)生依賴，也缺乏很好的訓(xùn)練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好地解決了這個(gè)問題，并且在推薦的過程中很好地運(yùn)用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。
關(guān)注需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)
需求鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須得到充分關(guān)注。因?yàn)閰?huì)者的身份比較復(fù)雜，有經(jīng)銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復(fù)雜的人員，在推薦產(chǎn)品的過程中會(huì)面對到不同的需求關(guān)注點(diǎn)。因此，事先對每一個(gè)環(huán)節(jié)的需求關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行充分的了解和研究，并給出相應(yīng)的對策，不但讓產(chǎn)品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環(huán)節(jié)的疑問以及需求。
策略服從執(zhí)行
在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時(shí)間和有限資源的狀況下能夠達(dá)到的執(zhí)行力。也就是說，策略一定要服從執(zhí)行力。一個(gè)裝飾豪華的展位，但是產(chǎn)品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會(huì)起到相反的效果。在本次展會(huì)，這樣的企業(yè)不在少數(shù)。
我們感受到，一次成功的參展，最重要的是在于事前周密的準(zhǔn)備與規(guī)劃和展會(huì)期間做好細(xì)節(jié)。用軟件彌補(bǔ)硬件（展位不佳）是完全可能的。
頁次:2/2 首頁 上一頁 下一頁 尾頁 Go: |
返回頂部