距昆明46屆中國(guó)教學(xué)儀器展示會(huì)還有7天，上海樹(shù)人軟件在本屆展示會(huì)的展位才確定下來(lái)。可是，當(dāng)樹(shù)人老總段衛(wèi)東拿到展位圖時(shí)，還是難免有些“傻了眼”！展位位置太差，由于申請(qǐng)參展距離展示會(huì)開(kāi)幕只有9天，我們對(duì)展位位置不佳早有心理準(zhǔn)備，但差到這樣，是我們沒(méi)有料到的。電話打到組委會(huì)，我們要求再花一倍的錢(qián)也要拿到好的展位，可是對(duì)方的回答十分簡(jiǎn)單：“要就要，不要拉倒，還有排隊(duì)的呢！”面對(duì)這種情景，我們只好面對(duì)現(xiàn)實(shí)，另想辦法。
展位，差得慘不忍睹
46屆中國(guó)教學(xué)儀器展示會(huì)在昆明國(guó)貿(mào)會(huì)展中心舉行，一樓的重要展位基本被國(guó)內(nèi)教學(xué)儀器設(shè)備的大腕包攬，如北大方正、TCL等。其展位布置的豪華程度令其他參展商垂涎。
與此形成強(qiáng)烈反差的上海樹(shù)人軟件的展位位于國(guó)貿(mào)會(huì)展中心最高一層—三樓，不但樓層是最差的，展位也是最差的一個(gè)死角。環(huán)顧四周，相鄰的展位基本都是做一些簡(jiǎn)單的教學(xué)設(shè)備的小企業(yè)。不論從產(chǎn)品特性、展位布置等方面和北大方正以及TCL這樣的企業(yè)相比較，絕對(duì)是十足的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)”特色！
仔細(xì)看看自己的展位，3m×3m的“小家伙”，兩張簡(jiǎn)陋的會(huì)談桌，四張簡(jiǎn)單的折疊椅，靠墻一溜寬30cm的展示架，其他什么都沒(méi)有了。展位面積狹窄，裝飾展位受到很大限制；周?chē)恼刮煌瑯硬患眩y以借周?chē)刮坏娜藲猓徽刮晃恢锰幱谒澜牵肆髁啃?hellip;…如此眾多的受限因素，我們知道，如何將死角展位做活，是樹(shù)人本次參展成功的關(guān)鍵。
萬(wàn)事，事事不具備
上海樹(shù)人確定要參加展會(huì)到展會(huì)開(kāi)幕僅僅只有9天，而其他很多企業(yè)早在幾個(gè)月前就開(kāi)始準(zhǔn)備參展事宜，倉(cāng)促是難免的。更叫人尷尬的是，上海樹(shù)人沒(méi)有一個(gè)人熟悉教育儀器展示會(huì)的形式和規(guī)模，給布展帶來(lái)很大不便。
由于展位確定得晚，很多必要展示工具的制作時(shí)間十分有限，在展位確定下來(lái)的7天內(nèi)，要制作與展會(huì)相關(guān)的大型企業(yè)形象噴繪、布置展位的專用POP、展會(huì)專用的DM、產(chǎn)品展示用的光盤(pán)……
除了設(shè)計(jì)制作以上促銷(xiāo)工具之外，對(duì)于上海樹(shù)人來(lái)說(shuō)，又一道難題放在面前——如何展示產(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)一套展會(huì)用的關(guān)于產(chǎn)品的說(shuō)辭？由于上海樹(shù)人本次參展的是其新推出的產(chǎn)品：高考英語(yǔ)提分訓(xùn)練系統(tǒng)（E-EPS），產(chǎn)品的核心概念等軟包裝還不完善，產(chǎn)品的展示說(shuō)辭仍舊需要進(jìn)一步設(shè)計(jì)。
參加展會(huì)的人員，由于產(chǎn)品概念包裝和產(chǎn)品展示說(shuō)辭沒(méi)有最后設(shè)計(jì)確定，產(chǎn)品的演示設(shè)計(jì)也基本為零。展會(huì)上，該如何演示推介產(chǎn)品，都必須在7天內(nèi)設(shè)計(jì)出來(lái)，并能夠讓演示人員熟練掌握！
同時(shí)，7天之內(nèi)，還必須策劃出如何將展會(huì)做活的方案，并能保證此方案的可行性，并將此方案切實(shí)落實(shí)下去。因此，上海樹(shù)人的方案必須簡(jiǎn)單，但有另類(lèi)色彩，以達(dá)到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距離展會(huì)開(kāi)幕還有3天，產(chǎn)品演示光盤(pán)制作的廣告公司制作的光盤(pán)由于制作粗糙，被我們否定掉了，想通過(guò)光盤(pán)做現(xiàn)場(chǎng)演示的計(jì)劃完全落空，必須通過(guò)人員的演示來(lái)替代，這無(wú)疑又增添了很多準(zhǔn)備工作—現(xiàn)場(chǎng)演示人員的演示培訓(xùn)與練習(xí)。而離開(kāi)幕還不到3天，其他的準(zhǔn)備工作還在進(jìn)行當(dāng)中！
諸多的不利因素?cái)[在面前，到底該怎么辦呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展會(huì)必然有一個(gè)東西是主角，有的企業(yè)用豪華的裝飾、大大的展位、明星出場(chǎng)等，這些無(wú)疑是樹(shù)人軟件所不具備的。但樹(shù)人來(lái)到這次展會(huì)的目的，無(wú)非是要展示我們的產(chǎn)品。我們意識(shí)到，無(wú)論哪一個(gè)企業(yè)采用怎樣的方式，其實(shí)都不能忽略一個(gè)問(wèn)題，那就是：產(chǎn)品展示會(huì)，歸根結(jié)底展示的是產(chǎn)品。因此，一次參展的好壞，其他策略僅僅是輔助手段，真正起到基石作用的是一個(gè)好的產(chǎn)品。因?yàn)椋?jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，選擇的是一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品是打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵。
我們決定以“充分挖掘、展示、傳播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”為核心，一切工作圍繞我們的產(chǎn)品來(lái)做本次展會(huì)。好產(chǎn)品重要，但挖掘賣(mài)點(diǎn)并傳播給參會(huì)者更重要。
一個(gè)好的產(chǎn)品，要獲得展示成功，關(guān)鍵在于能夠在短短的幾分鐘時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)展示給參觀者，并且要將產(chǎn)品能夠滿足不同人群的需求充分展示出來(lái)。
上海樹(shù)人的E-EPS系統(tǒng)目標(biāo)用戶是學(xué)校，銷(xiāo)售者是經(jīng)銷(xiāo)商，因此在對(duì)E-EPS系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品包裝和說(shuō)辭環(huán)節(jié)上相對(duì)復(fù)雜，這區(qū)別于一般的快速消費(fèi)品。E-EPS系統(tǒng)需求系統(tǒng)分解如下圖：
給產(chǎn)品一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)：鑒于E-EPS系統(tǒng)的功能，首先要給產(chǎn)品一個(gè)好的賣(mài)點(diǎn)，以“精確制導(dǎo)，高考英語(yǔ)快速提分訓(xùn)練系統(tǒng)”為產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)確地突出了產(chǎn)品的差異化，也對(duì)E-EPS系統(tǒng)的功能進(jìn)行了高度的涵蓋。
經(jīng)銷(xiāo)商的需求說(shuō)辭：一個(gè)長(zhǎng)銷(xiāo)的產(chǎn)品（以良好的產(chǎn)品力為基礎(chǔ)，以不斷系統(tǒng)升級(jí)為保障）；追隨合理的利潤(rùn)（E-EPS系統(tǒng)不會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商牟取暴利，是一個(gè)合理的利潤(rùn)，關(guān)鍵在于經(jīng)銷(xiāo)商勤懇的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）；利潤(rùn)與產(chǎn)品效果掛接（學(xué)校采購(gòu)只要交納基礎(chǔ)費(fèi)用，其余費(fèi)用與學(xué)校的高考英語(yǔ)成績(jī)直接掛接，提高一定的分?jǐn)?shù)才結(jié)算E-EPS系統(tǒng)的銷(xiāo)售余款，促使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)學(xué)校服務(wù)到位）；貼身服務(wù)的保障（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行樣板用戶打造，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度協(xié)銷(xiāo)等）。
學(xué)校需求的說(shuō)辭：學(xué)校需求說(shuō)辭比較復(fù)雜，因?yàn)樽鳛橹苯佑脩舻膶W(xué)校的購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)比較多，也比較復(fù)雜，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異。
老師需求的說(shuō)辭：精確分析、精確指導(dǎo)、精確訓(xùn)練三個(gè)精確是對(duì)老師最大的吸引力。同樣，E-EPS系統(tǒng)對(duì)老師勞動(dòng)力的解放也是老師一致的需求。
教導(dǎo)主任需求的說(shuō)辭：不改變高三英語(yǔ)的教學(xué)模式和教學(xué)計(jì)劃是教導(dǎo)主任最關(guān)心的問(wèn)題，E-EPS系統(tǒng)的100％教學(xué)仿真解除了他們的擔(dān)心。
電教采購(gòu)的需求：價(jià)格能夠承受。產(chǎn)品在定價(jià)初期，就十分客觀地分析和調(diào)研了全國(guó)重點(diǎn)中學(xué)的價(jià)格承受程度，并對(duì)其進(jìn)行了準(zhǔn)確定價(jià)。
校長(zhǎng)的需求說(shuō)辭：高考分的提高，帶來(lái)學(xué)校品牌的提升，以及品牌提升的綜合效益。
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