距昆明46屆中國教學儀器展示會還有7天，上海樹人軟件在本屆展示會的展位才確定下來。可是，當樹人老總段衛東拿到展位圖時，還是難免有些“傻了眼”！展位位置太差，由于申請參展距離展示會開幕只有9天，我們對展位位置不佳早有心理準備，但差到這樣，是我們沒有料到的。電話打到組委會，我們要求再花一倍的錢也要拿到好的展位，可是對方的回答十分簡單：“要就要，不要拉倒，還有排隊的呢！”面對這種情景，我們只好面對現實，另想辦法。
展位，差得慘不忍睹
46屆中國教學儀器展示會在昆明國貿會展中心舉行，一樓的重要展位基本被國內教學儀器設備的大腕包攬，如北大方正、TCL等。其展位布置的豪華程度令其他參展商垂涎。
與此形成強烈反差的上海樹人軟件的展位位于國貿會展中心最高一層—三樓，不但樓層是最差的，展位也是最差的一個死角。環顧四周，相鄰的展位基本都是做一些簡單的教學設備的小企業。不論從產品特性、展位布置等方面和北大方正以及TCL這樣的企業相比較，絕對是十足的“鄉鎮企業”特色！
仔細看看自己的展位，3m×3m的“小家伙”，兩張簡陋的會談桌，四張簡單的折疊椅，靠墻一溜寬30cm的展示架，其他什么都沒有了。展位面積狹窄，裝飾展位受到很大限制；周圍的展位同樣不佳，難以借周圍展位的人氣；展位位置處于死角，人流量小……如此眾多的受限因素，我們知道，如何將死角展位做活，是樹人本次參展成功的關鍵。
萬事，事事不具備
上海樹人確定要參加展會到展會開幕僅僅只有9天，而其他很多企業早在幾個月前就開始準備參展事宜，倉促是難免的。更叫人尷尬的是，上海樹人沒有一個人熟悉教育儀器展示會的形式和規模，給布展帶來很大不便。
由于展位確定得晚，很多必要展示工具的制作時間十分有限，在展位確定下來的7天內，要制作與展會相關的大型企業形象噴繪、布置展位的專用POP、展會專用的DM、產品展示用的光盤……
除了設計制作以上促銷工具之外，對于上海樹人來說，又一道難題放在面前——如何展示產品，如何設計一套展會用的關于產品的說辭？由于上海樹人本次參展的是其新推出的產品：高考英語提分訓練系統（E-EPS），產品的核心概念等軟包裝還不完善，產品的展示說辭仍舊需要進一步設計。
參加展會的人員，由于產品概念包裝和產品展示說辭沒有最后設計確定，產品的演示設計也基本為零。展會上，該如何演示推介產品，都必須在7天內設計出來，并能夠讓演示人員熟練掌握！
同時，7天之內，還必須策劃出如何將展會做活的方案，并能保證此方案的可行性，并將此方案切實落實下去。因此，上海樹人的方案必須簡單，但有另類色彩，以達到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距離展會開幕還有3天，產品演示光盤制作的廣告公司制作的光盤由于制作粗糙，被我們否定掉了，想通過光盤做現場演示的計劃完全落空，必須通過人員的演示來替代，這無疑又增添了很多準備工作—現場演示人員的演示培訓與練習。而離開幕還不到3天，其他的準備工作還在進行當中！
諸多的不利因素擺在面前，到底該怎么辦呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展會必然有一個東西是主角，有的企業用豪華的裝飾、大大的展位、明星出場等，這些無疑是樹人軟件所不具備的。但樹人來到這次展會的目的，無非是要展示我們的產品。我們意識到，無論哪一個企業采用怎樣的方式，其實都不能忽略一個問題，那就是：產品展示會，歸根結底展示的是產品。因此，一次參展的好壞，其他策略僅僅是輔助手段，真正起到基石作用的是一個好的產品。因為，經銷商參會，選擇的是一個好的產品，好產品是打動經銷商的關鍵。
我們決定以“充分挖掘、展示、傳播產品賣點”為核心，一切工作圍繞我們的產品來做本次展會。好產品重要，但挖掘賣點并傳播給參會者更重要。
一個好的產品，要獲得展示成功，關鍵在于能夠在短短的幾分鐘時間內將產品的特點、優點展示給參觀者，并且要將產品能夠滿足不同人群的需求充分展示出來。
上海樹人的E-EPS系統目標用戶是學校，銷售者是經銷商，因此在對E-EPS系統進行產品包裝和說辭環節上相對復雜，這區別于一般的快速消費品。E-EPS系統需求系統分解如下圖：
給產品一個好的賣點：鑒于E-EPS系統的功能，首先要給產品一個好的賣點，以“精確制導，高考英語快速提分訓練系統”為產品的核心賣點，準確地突出了產品的差異化，也對E-EPS系統的功能進行了高度的涵蓋。
經銷商的需求說辭：一個長銷的產品（以良好的產品力為基礎，以不斷系統升級為保障）；追隨合理的利潤（E-EPS系統不會讓經銷商牟取暴利，是一個合理的利潤，關鍵在于經銷商勤懇的市場開發）；利潤與產品效果掛接（學校采購只要交納基礎費用，其余費用與學校的高考英語成績直接掛接，提高一定的分數才結算E-EPS系統的銷售余款，促使經銷商對學校服務到位）；貼身服務的保障（對經銷商進行樣板用戶打造，對經銷商進行深度協銷等）。
學校需求的說辭：學校需求說辭比較復雜，因為作為直接用戶的學校的購買環節比較多，也比較復雜，每一個環節對產品的需求存在差異。
老師需求的說辭：精確分析、精確指導、精確訓練三個精確是對老師最大的吸引力。同樣，E-EPS系統對老師勞動力的解放也是老師一致的需求。
教導主任需求的說辭：不改變高三英語的教學模式和教學計劃是教導主任最關心的問題，E-EPS系統的100％教學仿真解除了他們的擔心。
電教采購的需求：價格能夠承受。產品在定價初期，就十分客觀地分析和調研了全國重點中學的價格承受程度，并對其進行了準確定價。
校長的需求說辭：高考分的提高，帶來學校品牌的提升，以及品牌提升的綜合效益。
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